Os três pontos essenciais para definir a forma de remunerar a sua equipe de vendas

Os três pontos essenciais para definir a forma de remunerar a sua equipe de vendas

Caro leitor(a), com muita frequência vejo empresários e gestores comerciais preocupados com o aumento da performance de vendas e resultados dos seus negócios. Nesse contexto, empresários e gestores começam a desenvolver estratégias e planos fundamentados principalmente nos seguintes pontos: aumento e aproveitamento do espaço de mercado, aumento e desenvolvimento dos clientes e melhoria no mix de produtos ofertado.

Para atender a essa estratégia de aumento da performance de vendas, os empresários e gestores criam ações para cada um dos pilares estratégicos citados acima, por exemplo, elaboram planos de indicações de novos leads e planos de fidelização e relacionamento com clientes; fazem investimentos e ações mais agressivas de marketing através de agências e parceiros que melhorem a abordagem e a forma de comunicação da marca; e buscam novos formatos de parcerias com fornecedores para obtenção de novos e exclusivos produtos com condições de preço mais competitivas, dentre outras ações.

Todas essas ações são válidas e coerentes, sendo conduzidas por negócios e organizações que buscam o desenvolvimento constante, todavia, ainda não contemplam os 100% das frentes que devem ser vistas, planejadas e ajustadas para uma melhoria na performance comercial do negócio.

Nesse contexto, há um aspecto-chave que não pode ser desconsiderado para o aumento dos resultados comerciais e ele está justamente no corpo de vendas e no sistema de remuneração que é utilizado para orientar busca de resultado dele.

O sistema remuneração, como é ponto pacífico para o ambiente empresarial, é a alavanca que garante o incentivo e a motivação do trabalho por parte dos colaboradores e é ele que deixa claro quais são as ações que a empresa privilegia e reconhece como algo positivo na forma de atuar dos colaboradores.

Para a equipe de vendas o sistema de remuneração é ainda mais relevante e impactante, pois o vendedor é o principal ponto de intersecção da gestão comercial da empresa com o mercado. É através do vendedor que essa relação entre a gestão comercial e o mercado tem saldo positivo ou negativo, em suma, é através da performance da equipe de vendas que o planejamento comercial e seus resultados esperados devem se concretizar.

Discutido os fatores acima, quero entrar no primeiro dos pontos essenciais a serem destacadas na forma de remuneração da equipe de vendas:

1. O sistema de remuneração da equipe de vendas deve ser revisto e reajustado conforme mude a estratégia comercial do negócio

Esse ponto apesar de básico, ainda é algo que muitas vezes fica relegado a um segundo plano dentro do planejamento comercial e das grandes ações a serem desenvolvidas.

Todas as vezes que a estratégia comercial for redirecionada, a forma de remunerar a equipe deve ser vista e, caso seja necessário, reavaliada e modificada, pois existindo mudanças no planejamento comercial, podem ser criados novos objetivos ou objetivos diferentes dos anteriormente previstos pela gestão comercial. E caso isso não seja levado em consideração no momento de remunerar os colaboradores, existirá o risco de ter uma equipe que atua fortemente em um aspecto que pode não ser mais o principal resultado que a empresa espera, ou pior, a equipe pode atuar de maneira oposta a nova estratégia definida.

Tendo isso em vista, veja esses exemplos: 

Caso seu objetivo seja aumento do espaço de mercado, esteja certo de ter em seu sistema de remuneração incentivos à abertura de novos clientes.

Caso você queira garantir uma boa presença e desenvolvimento do mercado atual, considere a inclusão do cumprimento de rotas e/ou porcentagens de positivação da carteira de clientes como forma de incentivo à sua equipe.

Caso seu objetivo seja a redução das despesas com vendas, considere incluir nos incentivos a diminuição da porcentagem de desconto dada pelos seus vendedores.

Caso seu objetivo seja a manutenção de um bom atendimento, avalie a inclusão das notas de avaliação das pesquisas de satisfação, do Net Promoter Score (NPS) ou de alguma espécie de auditoria no cumprimento dos padrões de atendimento como fator de incentivo.

Caso você tenha muitos problemas de inadimplência e queira reduzir o ciclo de recebimento, avalie e considere a possibilidade de tomar como incentivo as cobranças e reduções de recebíveis vencidos.

Esses foram alguns exemplos de várias possibilidades, mas, em síntese, esteja certo de que seu sistema de remuneração estará atualizado com os seus principais objetivos.

Esclarecendo o primeiro ponto, vamos para o próximo:

2. Um bom Sistema de Remuneração deixa claro quais medidas são prioritárias para a empresa e deve ser conhecido por todos

Nesse ponto, o aspecto principal trata-se de dar pesos àqueles incentivos que tem uma maior relevância dentro do planejamento e fazer com que todos entendam como será apurado sua performance.

Para exemplificar, você pode ter três grandes objetivos para sua gestão de vendas e alguns outros complementares, na formatação de seu modelo de remuneração dê maior peso aos fatores do seu sistema que estão ligados aos seus principais objetivos, fazendo com que eles remunerem em uma maior proporção quando executados pela equipe de vendas do que os demais fatores. 

E não se esqueça de explicar a todos como funciona todo o método de apuração para que fique claro quais ações eles devem perseguir e quais as outras que a equipe deve também dar foco, mas não devem tratar como prioridade, pois se tudo é prioridade, na realidade, nada é prioridade.

E por fim, vamos ao último ponto que é:

3. Desenvolva um formato de Sistema de Remuneração que aproveite e foque seu time para as oportunidades de mercado e não um que busque resolver problemas através de incentivos

Aqui o ponto central, trata-se de fazer com que o Sistema de Remuneração da equipe de vendas esteja focado de fato no planejamento comercial e nos resultados de vendas e não na resolução de problemas relacionados às compras, à precificação ou, ainda, ao desenvolvimento de produtos.

Não muito raro, é possível observar muitas empresas remunerando com mais ênfase e focando seus melhores profissionais na venda de produtos sem giro ou com giro lento, mas pare para pensar: qual o real custo de oportunidade disso para seu negócio?

Você estará tentando corrigir um problema de compra, produto e/ou precificação em seu sintoma e não em suas origens, e ainda perderá a atenção e o foco dos seus melhores profissionais de vendas, fazendo com que eles saiam da venda de produtos com boa aceitação de mercado e/ou boa margem, e ainda, com um maior poder de para gerar outras formas de venda como o up e o cross-sell.

Tendo discutido tudo isso, caro leitor(a), quero concluir nossos pontos tratados, alertando para que você se lembre de garantir: que seu sistema de remuneração esteja alinhado com seus objetivos comerciais; que seu sistema tenha peso na forma de conceder os incentivos para cada ação e priorize aquelas com maior impacto em seus principais objetivos comerciais, e por fim, que seu sistema não trate de resolver problemas, mas consiga aproveitar o máximo do potencial de seus profissionais de vendas e maximize as oportunidades que podem ser geradas por eles.

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