Aumente seus resultados com um novo modelo de remuneração variável

Aumente seus resultados com um novo modelo de remuneração variável

Dentre todos os desafios vivenciados pelas organizações, um deles nos chama atenção quando falamos de gestão de equipes: é o de mantê-los motivados e direcionados aos resultados que a empresa busca alcançar. Quando falamos de Remuneração Variável, junto com outros aspectos, temos um ponto que possui alto impacto nos níveis de comprometimento e alcance de metas da equipe.

Como fazer com que seu modelo de remuneração variável oriente o time de vendas a buscar novos níveis de resultados?

Podemos elencar três pilares específicos:

1. Coloque a meritocracia em primeiro lugar

Esse primeiro ponto parece ser muito óbvio, porém isso não acontece muito na prática.

Aspectos de premiação e reconhecimento devem ser sempre exaltados, para isso podemos utilizar muitos recursos e ferramentas. Dando esse enfoque na remuneração variável, podemos afirmar que a mesma deve refletir, sem necessidade de análise detalhada, quem são os melhores vendedores, aqueles que têm tido um desempenho acima da média. É muito comum vermos excelentes profissionais de venda que elevam os desempenhos de sua equipe, por resultados ou comportamentos, não sendo reconhecidos por isso.

Na elaboração de um novo modelo de remuneração variável considere, na posição em que o melhor vendedor está, que tipo de ganhos ele irá obter.

Um modo de proporcionar isso é serem distribuídas premiações extras, em forma de bônus, acompanhadas de reconhecimento para aqueles que realizaram um resultado fora da curva. Esse tipo de atitude costuma trazer a equipe para um nível de motivação maior, buscando também obter essas premiações, elevando os resultados da organização.

2. Estabeleça níveis de remuneração variável alcançáveis

Uma pergunta a ser feita é: até que ponto o atual modelo de remuneração variável da sua empresa reflete a realidade?

Uma prática muito comum nas equipes comerciais é a tentativa de criar patamares maiores de remuneração para incentivar vendedores a melhorarem seus resultados. Um exemplo clássico dessa prática é o uso de tabela progressiva de comissão: conforme aumenta o faturamento do vendedor, maior será o percentual recebido de comissão sobre o resultado final.

Essa estratégia é muito válida quando a relevância do vendedor na concretização da venda é muito alta. Porém um erro que invalida essa estratégia é a utilização de gatilhos de percentuais inatingíveis.

Nessa situação, o profissional de vendas sabe que existe a possibilidade do recebimento de uma comissão maior, porém não enxerga a possibilidade de atingi-la por saber que está muito distante da realidade, podendo no efeito contrário, causar uma desmotivação na equipe.

Para evitar esse erro, busque levantar dados históricos de resultados do time de vendas, bem como considerar, na elaboração desses gatilhos, os principais aspectos mercadológicos que podem influenciar no resultado.

Isso também fortalece a importância dos níveis de comissionamento estarem sendo revisados periodicamente, conforme as alterações estratégicas e de mercado.

3. Incentive o trabalho em equipe

Construir um resultado coletivo pode ser a grande virada de chave.

Alguns modelos de remuneração variável adotados, por mais justos que pareçam, podem gerar certas situações de desconforto na equipe. Situações de competitividade excessiva podem gerar efeitos insatisfatórios em termos de relacionamento e convivência, prejudicando inclusive o atendimento a clientes. Desenvolver um modelo de comissionamento que, de alguma forma, direciona a equipe a buscar algum resultado coletivo, gera mais colaboração e impulsiona os resultados do negócio como um todo.

Expondo uma situação mais prática, quando temos por exemplo somente um meta geral de R$100.000,00 que é dividida por 4 vendedores de uma loja, cada um tendo uma meta individual de R$25.000,00, ao passo que o nível de remuneração está somente atrelado ao atingimento individual do vendedor. Temos uma situação que pode gerar conflitos de interesse entre vendedor e empresa, onde o mesmo está comprometido com seu desempenho individual e não no resultado que a equipe poderá gerar.

Uma solução simples para isso é atrelar o nível de remuneração paga aos vendedores ao atingimento da meta geral, motivando antes de tudo, um trabalho coletivo. Uma forma de implementar isso é definir um bônus na remuneração em caso de atingimento da meta geral de R$100.000,00, além da performance individual.

O ponto principal é buscar identificar, dentro do modelo de negócio, qual resultado coletivo deve ser enfatizado.

Pense: Qual o impacto de ter uma equipe buscando um mesmo objetivo em termos de resultados para a sua empresa?

Para finalizar, não podemos deixar de mencionar que, dadas as variações de mercado e de modelos de negócios específicos, o modelo de remuneração variável elaborado dever ser pensado para o contexto da organização, seus objetivos e suas especificidades.

Fique no nosso blog e acompanhe nos nossos conteúdos, você encontrará mais formas  de conhecer o nosso trabalho. Teve alguma dúvida sobre a remuneração variável? Entre em contato comigo!

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