Conheça os benefícios do Inside Sales e melhore a performance do seu negócio

Conheça os benefícios do Inside Sales e melhore a performance do seu negócio

O modo como os consumidores se relacionam com as marcas evoluiu com a chegada dos canais digitais. O consumidor atual está mais preparado devido a abundância de informações sobre produtos e serviços que consideram adquirir, além de necessitarem de um relacionamento personalizado em todas as etapas da jornada de compra.

Esse perfil de comportamento de consumo vem crescendo de maneira mais acelerada desde os anos 80 devido a popularização da internet e a inserção da tecnologia nos negócios. Nesse contexto, visando possuir um time comercial mais especializado, um ciclo de vendas mensurável e uma estratégia de vendas focada em resolver a necessidade do cliente, surgiu o Inside Sales.

Melhore suas vendas com o Inside Sales

Inside Sales é uma metodologia de vendas remotas utilizando canais disponíveis como telefones, e-mails, redes sociais e videoconferências. Os scripts de atendimento mecanizados utilizados pelo Telemarketing deram lugar a um modelo de vendas consultivas que abastece potenciais clientes com conteúdo relevante e estabelece um relacionamento cadenciado, possibilitando maiores chances de fechamento de novos negócios.

Estudos coordenados pela a InsideSales.com apontam que quase 30% das operações de venda no mundo já utilizam essa estratégia. Outros estudos colocam que a adoção desse método chega a economizar entre 40% e 90% dos custos operacionais de vendas, se compararmos com às operações de Field Sales (operação de vendas com profissionais de campo).

Confira se a metodologia é ideal para o seu negócio

Se você possui um ciclo de vendas mais longo, que demanda mais pontos de contato até o fechamento de uma proposta, um ticket médio considerável e um serviço ou produto mais complexo, o Inside Sales é para você! Essa operação pode ser aplicada tanto em vendas B2B (Business-to-Business) quanto B2C (Business-to-Consumer).

Para iniciar uma operação de Inside Sales no seu negócio você deve seguir as seguintes etapas:

1. Preparação

Meus vendedores possuem todas as ferramentas para trabalhar remotamente? Se sim, as disponibilize e vamos para a próxima etapa. Se não, providencie rapidamente;

2. Definição do Perfil Ideal de Cliente e Personas

Quem é o meu cliente ideal? O que ele pensa, sente e como se comporta? Essa etapa vai te ajudar a responder esses questionamentos;

3. Criação do Funil de Vendas

Onde meus potenciais clientes estão na jornada de compra com a minha marca? Como se relacionar positivamente com eles? Essa etapa auxiliará no mapeamento e direcionamento das ações de vendas, Marketing e relacionamento. Importante considerar a adoção de um CRM (Customer Relationship Management) para o gerenciamento adequado das informações;

4. Adoção de Fluxos de Cadência

Qual a periodicidade ideal de contato com os potenciais clientes? Quais atividades devo realizar em cada etapa do funil de vendas visando aumentar qualificações e conversões de vendas? Essa etapa é essencial para garantir a produtividade do time de vendas;

5. Treinamento constante

Para soluções mais personalizadas, relacionamento assertivo e aumento na conversão de vendas, o time precisa estar treinado e capacitado, pronto para superar o máximo de objeções que surjam durante as interações com os potenciais clientes.

Modifique os processos de acordo com o momento vivenciado na organização

Com as políticas de distanciamento social adotadas na pandemia do COVID-19 impactando as reuniões presenciais e benefícios como a redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), ganhos de produtividade da equipe comercial e previsibilidade de resultados, a estruturação de uma operação de Inside Sales deve ser considerada em seu negócio.

Sugerimos seguir os passos abordados neste artigo, no entanto, caso tenha alguma dúvida nesse processo de definição e implantação, entre em contato conosco, teremos o maior prazer em ajudá-lo (a).

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Igor Peixoto

Consultor Associado

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