A Gestão Comercial é uma atividade que envolve diversas questões importantes para o bom desempenho empresarial, e é por isso que existe uma grande dificuldade por parte dos profissionais, que lidam com a área.
Neste artigo, nós listamos os 5 principais desafios da Gestão Comercial. Confira e descubra se a sua empresa está enfrentando algumas destas dificuldades.
- Auxiliar os vendedores a interagirem mais com os clientes, de modo a compreender melhor suas necessidades e dores.
Compreender as dores e necessidades dos clientes é o primeiro passo a ser dado para prestar um bom atendimento. Contudo, muitos gestores possuem dificuldade na hora de treinar seus vendedores a fazerem perguntas adequadas e desenvolver relacionamentos. No atual mercado, o atendimento personalizado e um relacionamento próximo tem se tornado cada vez mais decisivo para os consumidores, por isso trata-se de um fator deve ser priorizado pela Gestão Comercial.
- Qualificar a equipe sobre os diferenciais da sua empresa.
O mercado tem se mostrado cada vez mais concorrido. O conceito de que a sua empresa está competindo apenas com as companhias da região, ficou no passado. Hoje, a concorrência é global, graças à Internet. Sendo assim, qualificar os funcionários para fortalecer os diferenciais da empresa irá fazer toda a diferença nos resultados do empreendimento.
Em muitos casos, o desafio se dá início na identificação dos diferenciais que são mais valorizados pelo consumidor. Você e seus colaboradores sabem o que faz a sua companhia e por que isso é importante para os clientes?
- Engajar e estimular a equipe de vendas.
Muitos gestores comerciais possuem dificuldade em engajar e estimular sua equipe de vendas. Apesar de todos os recursos tecnológicos que temos como aliados, o desenvolvimento humano continua tendo um papel primordial dentro das companhias.
Ou seja, para se aproximar e relacionar com seu público, a empresa precisará do apoio dos vendedores. E é por isso que zelar pelo engajamento e motivação dos profissionais da área de vendas é o seu dever. Por exemplo: Sua empresa proporciona um ambiente positivo e de crescimento para seus colaboradores?
- Fazer com que a equipe de vendas aprimore sua negociação e argumentação para agregar valor à venda.
Outro grande desafio da Gestão Comercial é habilitar a equipe de vendas para lidar melhor com as objeções do consumidor, questões sobre possibilidades de desconto, dentre outras. O fato é que os clientes estão cada vez mais exigentes, bem como a concorrência acirrada, mas isso não significa que o preço ou as condições de pagamento devam ser o elemento central nas vendas.
Treinar os vendedores para agregar valor à venda e negociar de modo mais eficaz, concentrando-se mais nas vantagens, resultados e benefícios do cliente, e menos nas deduções, também deve estar na lista de prioridades da sua empresa. Se você não está atento neste quesito, saiba que seu concorrente está.
- Qualificar a equipe para fazer upsell e cross-sell.
Com a grande concorrência, é importante aproveitar todas as oportunidades. Para tal, é necessário abordar de modo eficaz cada cliente que adentra à sua empresa, explorando ao máximo as chances de aumentar as vendas. Neste sentido, a habilidade de fazer upsell (estratégia de venda focada na melhora do pacote de compras do cliente proporcionando-o comprar produtos melhores) e cross-sell (estratégia de venda focada na diversificação do pacote de compras do cliente proporcionando-o comprar outros produtos) devem ser aptidões cada vez mais presentes nas equipes de vendas.
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